分析产品

　　 销售人员在做 产品解说时，要重点对自己的产品进行分析， 包括产品各方面的功能、能够给客户带来的利益、与其他同类产品的对比以 及在价格上的优势等等。

【案例】

以某管理 课程产品为例，演示销售人员分析产品的过程。
首先介绍产品的功能：
第一，针对不同的群体， 包括厂长、经理、销售主管、员工，快速提高他们的学习能力和管理水平。
第二，针对企业存在的各种问题，提供整体的解决方案，也就是提供一个学习的平台，建立企业内部的商学院，从而来提升企业的竞争力。
其次介绍产品的利益：
购买该产品能够获得的利益是快速、高效地提升个人的管理能力和企业的竞争力。
再次与其他产品进行对比：
把该产品和市场上同类产品进行比较，该产品非常全面，目前有数10个品种， 包括人力资源、销售技巧、生产管理、财务、ＭＢＡ等等，而其他产品却比较单一。
最后介绍产品的价格：
该产品价格非常合理， 例如一场公开课只需要支付一两千元，而且提供 ＶＣＤ、图书教程、ＣＤ—ＲＯＭ，方便客户随时随地学习。让客户用最少的成本获得最大的知识效益。

【自检】

　　举出你所销售的一样产品，按照上面介绍的分析产品的方法，分别列出产品的功能、利益、与其他产品的对比以及价格优势。
1．产品的功能
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2．能给客户带来的利益
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3．与其他产品的对比
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4．价格优势
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演练的程序

1.克服面子问题
　　在演练的时候我们经常会碰到一个问题，就是在熟人、朋友或者同事面前感到不好意思，不自然，所以放不开，影响了演练的效果，其主要原因就在于面子问题。但是，如果不在同事、朋友或者前辈面前练习，就必须拿客户来练习。哪个投资划算呢？当然是拿客户来做练习是最不划算的，所以销售人要想做好演练，就必须克服面子问题。

【案例】
　　房间里有一包垃圾，主人看着不顺眼，但是又懒得扔掉它，于是把它藏起来， 放在隐蔽的地方，自己看不见。但是垃圾依然存在，就算藏得再好，它还是会发出异味，使得整个房间弥漫臭味，主人感到很不舒服。
　　面子问题就像是我们心里的垃圾，如果不彻底的扔掉它，就会弥漫我们到心灵，阻碍我们的成长。

2.虚心接受批评
　　在做完演练之后，一定要请假想的客户提出批评，然后根据批评改进演练， 再请对方提出批评，再改进，这样不断反复，直到达到双方认为的最完美。
　　销售人员在接受批评的时候，一定要虚心，不能因为批评比较严厉就难以接受，甚至翻脸。俗话说：“忠言逆耳利于行”，对方提出批评，是为了帮助你进步，所以应该心存感激，虚心接受。
　　如果你不想听意见，渐渐就没有人愿意给你提意见了； 如果你的耳朵愿意听， 自然会接到很多很好的意见。上帝给你一张嘴、两只耳朵，就是要你多听，而且是多听对你有帮助的意见。

执行与修正

　　完美的销售解说是不断检讨、不断修正、不断改进的结果，每一个案例都要认真对待，不断修正，用严于律己的心态对待自己。很多人有一种所谓的“差不多”的观念，例如已经做到90％，差不多了，这是自我纵容的一个借口，为自己的不求上进找一个理由。

　　有的人喜欢用 “天生的销售高手”这个词来形容那些业绩突出的销售人员，但是，所谓的销售高手，所有的完美销 售都是训练的结果，都是自我严格要 求的结果。只要你力求自己做到完美，同样可以成为大家羡慕的销售高手。

【自检】
　　找一 位你的同事或者朋友，让他扮演客户，你来做一次完整的产品解说，看看对方会 不会被你说服，购买你的产品，并且请同事或者朋友对你的解说提出意见。然后，你们交换角色，你来扮演客户，体会客户在听产品解说时的心态和想法。

【本讲小结】
　　 本讲 介绍了销售解说前的准备工作。讲解了让自己成为专家的四个途径，即不要羡慕别人、向前辈请教、阅读书籍、热爱产品；提出销售人员要时刻保持最佳状态，抓住每一个可能的销售机会；然后，介绍了交换角色，将产品销售给自己；以某管理课程产品为例，讲解了怎样分析产品及其技巧；介绍了产品 解说的演练程序，指出完美销售是训练的结果，只要努力，人人都能成为销售高手。 销售人员要在工作中有意识运用这些理论，勤加训练，从而不断提高解说产品的能力。

【课程意义】

1. 提高产品解说的专业意识，快速提升解说能力
2. 掌握产品解说精彩的开场技巧
3. 学会如何在客户头脑中构建美好图画
4. 掌握提升客户购买欲望的方法
5. 把握完美结束销售的契机

　　以上内容摘自北京大学出版社出版的 《如何做好产品解说》